CASE STUDIES
Nos études de cas sont toutes des histoires recueillies auprès de nos clients. À des fins de confidentialité et d'anonymat, nous avons changé les noms, nous nous sommes abstenus d'utiliser les noms d'entreprise et avons masqué les informations spécifiques aux industries en question.
STRATEGIE DE RESILIENCE
Quand la compétition devient une force
Une entreprise de vente de taille moyenne se targue d'être connue pour son personnel très « alpha male ». Ce trait de personnalité étant valorisé et mis en avant au sein de l'entreprise, les conflits entre commerciaux ne sont pas rares et peuvent être très tendus.
De plus, avec un système de bonus compétitif, l'entreprise encourage ce comportement, souvent au détriment de ses clients qui ne sont pas du tout amusés de se retrouver au milieu de ces tensions.Un jour, pour l'un de ses clients haut de gamme, l'entreprise n'a d'autre choix que de demander à deux de ses meilleurs commerciaux de travailler ensemble sur un projet important. Cependant, ces deux hommes sont connus pour leur querelle de longue date et leurs personnalités enflammées. La condition de réussite qui leur est donnée est très claire : il est hors de question que le client ne perçoive une quelconque tension au sein de leur duo de travail et encore moins qu'il se sente piégé au milieu d'un combat de coqs.One day, for one of its high-end clients, the company has no choice but to ask two of its best sales people to work together on an important project. However, these two men are known for their long-standing feud and fiery personalities. The win condition given to them is very clear: it is out of the question that the client perceives any tension within their working duo and even less that he feels trapped in the middle of a cockfight.
Consciente que la mission ne sera pas évidente, l'entreprise décide de faire appel à nous pour conseiller et former les deux hommes afin que tout se passe bien. Pour ce faire, nous adaptons notre « Undercover Program » initialement destiné aux policiers qui doivent s'infiltrer incognito. Pour les deux vendeurs, nos formations se déroulent aussi bien en coaching privé qu'en duo.
Tout au long de la période de formation, nous les laissons utiliser ce que nous avons travaillé, tout en valorisant leur instinct naturel de compétition. En même temps, nous demandons à leurs autres clients d'évaluer leur volonté de travailler ensemble.
Au bout de trois mois, le directeur de l'entreprise nous informe que non seulement le projet s'est très bien déroulé et que le client est ravi, mais que les deux salariés ont également généré plus de ventes que d'habitude avec leurs autres clients lors des essais qui ont eu lieu durant la période de formation.
L'entreprise, très satisfaite de ces changements, nous a mandatés pour une nouvelle mission : adapter leur système de bonus afin de préserver la relation avec le client, tout en maintenant l'environnement concurrentiel de l'entreprise.
STRATEGIE DE RESILIENCE
Quand jouer rime avec efficacité
Être agent de sécurité, surtout la nuit, est une lutte constante contre l'ennui et le sommeil. Il n'est d’ailleurs pas rare qu'un agent de sécurité voie son attention s'éloigner de l'écran, surtout s'il ne se passe pas grand-chose…
Une chaîne d'hôtels nous contacte dans le but d’améliorer une situation problématique qu’ils rencontrent avec les agents de sécurité qui sont en charge de surveiller leur parking. Ceux-ci ont fait l’objet de multiples remarques pour relâchement et notre client souhaiterait que nous les fassions baisser d’au moins 75%.
Après un premier rapport, nous décidons de mettre en place un jeu. Celui-ci consiste à faire participer certains membres du personnel afin qu’ils forment une « brigade volante » et qu’ils s’introduisent par effraction dans le parking sous surveillance, pour y cacher de petits capteurs GPS. Le but du jeu est que l’équipe de surveillance les prenne sur le fait, en flagrant délit. A la clé et chaque mois, les gagnants, que ce soit les membres du personnel ou les surveillants, se voient récompensés par une belle prime en espèces.
Au bout de trois mois, l'hôtel fait état d'une baisse des remarques de 87% et de l'installation de nouvelles caméras en raison de points morts signalés pendant les matchs. Ravis, ils nous informent qu'ils ont entrepris de déployer le jeu dans toute leur chaîne d'hôtels, et qu’un concours inter-hôtels a été organisé. Concours où les gagnants du jeu local sont autorisés à se rendre dans les parkings des autres hôtels de la chaîne, afin de toujours élever le niveau et rajouter au défi.
FORMATION EN RESILIENCE
Quand la planification à long terme dissout le conflit
Dans les fusions-acquisitions, les accords échouent parfois en raison de conflits sociaux évitables.
Un cabinet d’avocats spécialisé dans les fusions-acquisitions nous a contacté après qu'une grosse fusion ait échoué, uniquement parce qu'une personne refusait de laisser l'autre utiliser des billets de première classe lors d'un voyage d’affaire. Leur demande était claire : apprendre comment éviter ce genre de conflits à l’avenir, afin de faire baisser d’au moins 30% le nombre de leurs transactions qui échouaient en fin de course à cause d’un stress d’ordre social.
After an initial assessment, it became clear to us that our clients already had excellent negotiation skills and that they put them to use with their own clients, in order to reduce short-term social stress in different situations.Après une première évaluation, il nous est paru clair que nos clients disposaient déjà d’excellentes capacités de négociation et qu’ils les mettaient à profit avec leurs propres clients, afin de réduire le stress social à court terme dans différentes situations.
Cependant, ce qu'ils ne semblaient pas voir, c'est qu'ils ne planifiaient pas activement les moments où des conflits contrôlés pouvaient avoir lieu et permettraient donc à leurs clients de se défouler dans des moments inoffensifs.
La conséquence était que sur leurs négociations de longue haleine (plus de 10 mois de négociation par exemple), ils perdaient souvent le contrôle de la situation vers la fin.
Pour pallier à ce problème, nous avons donc décidé d'adapter notre programme de « stratégie sociale » afin de leur enseigner comment identifier, prévoir, prendre en compte et planifier les facteurs de stress de tous les intervenants et ce jusqu'à deux ans dans le futur.
Aujourd’hui, ils mettent en place ces outils et dans tous leurs rapports qui impliquent une négociation à long terme et il n’y a, à ce jour, pas de conflits imprévus. Pour deux de leurs gros dossiers, nous conseillons toujours sur la stratégie.
La mesure complète du succès de la mission est prévue pour 2026.
FORMATION EN RESILIENCE
Quand une gestion du stress à long terme permet d'atteindre ses objectifs
Dans toutes les universités, les étudiants en doctorat et postdoc connaissent un taux extrêmement élevé d'épuisement professionnel et de dépression
Pour cette raison, beaucoup d'entre eux abandonnent avant la fin et n’obtiennent pas leur doctorat/postdoc.
Un petit groupe de 6 étudiants est venu nous voir avec une condition de victoire claire : ils ne voulaient pas faire partie du groupe qui abandonne. Deux d'entre eux connaissaient déjà des syndromes d'épuisement professionnel et l'un d'entre eux venait de reprendre le travail après une absence/un congé de 6 mois pour cause de burn-out.
Nous décidons donc d’adapter notre ‘méthode autoroute’ pour eux : un programme d'un an au cours duquel ils acquièrent toutes les compétences nécessaires pour faire face à un stress élevé sur le long terme. Dans ce programme, nous réduisons l'impact de la pression physique due aux longues heures et aux décalages horaires, de la pression sociale due à l'isolement et le fait d'être le seul à travailler sur son projet, et de la pression mentale qui provient des délais abstraits auxquels ils font face.
Au bout d'un an, nous constatons un taux de 0% d'abandon et 2 d'entre eux ont terminé. Au cours des deux prochaines années, ceux qui y travaillent encore ont choisi de se rassembler à raison d'1h toutes les deux semaines, afin de continuer à être coachés s’ils en ressentent le besoin.
La mesure complète du succès de la mission est prévue pour 2025.
